如果問(wèn)供應(yīng)商在與大賣(mài)場(chǎng)到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問(wèn)題？很多供應(yīng)商對(duì)此的回答是：談判！供應(yīng)商為什么對(duì)與大賣(mài)場(chǎng)的談判存有如此的困惑呢？筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：   

　　談判內(nèi)容：大賣(mài)場(chǎng)的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋�(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。   

　　談判人員素質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，大都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒(méi)受過(guò)訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。   

　　操作流程：大賣(mài)場(chǎng)的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的大賣(mài)場(chǎng)比國(guó)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱(chēng)，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問(wèn)題困惑重重。   

　　那么大賣(mài)場(chǎng)是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢？   

　　談判常規(guī)的書(shū)面解釋是：買(mǎi)賣(mài)之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃、分析的過(guò)程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢？賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣(mài)場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽(tīng)、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。   

　　通常賣(mài)場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：   

　　年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）、促銷(xiāo)談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。   

　　供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，所以說(shuō)在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒(méi)確定，也沒(méi)做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無(wú)效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？   

　　1、擬定談判計(jì)劃   

　　萬(wàn)事開(kāi)頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。   

　　2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料   

　　1)收集資訊   

　　信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷(xiāo)售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。   

　　2)確認(rèn)共同的利益   

　　在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：   

　　A、理想目標(biāo)——最令自己滿(mǎn)意的目標(biāo)   

　　B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案   

　　C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無(wú)法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。   

　　目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開(kāi)始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。   

　　3）評(píng)估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對(duì)策略   

　　這項(xiàng)工作是為了預(yù)測(cè)零售商的談判策略及理由，預(yù)測(cè)零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來(lái)確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢(shì)的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，以備談判時(shí)查看。   

　　很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對(duì)談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對(duì)談判的確起著積極的推動(dòng)作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對(duì)各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。   

　　那么供應(yīng)商在與零售商的談判過(guò)程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：   

　　1、在談判的階段   

　　1)雙方介紹   

　　這個(gè)時(shí)候注意的重點(diǎn)包括：透過(guò)介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果；在開(kāi)始的時(shí)候就要說(shuō)明或表達(dá)談判的目的和希望；如有需要，可以設(shè)定談判終止的時(shí)間，以便自己掌握主控權(quán)；表明自己對(duì)共同利益地看法，以消除零售商的戒心。   

　　2)收集重要資訊   

這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測(cè)零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問(wèn)題督促零售商發(fā)言；檢視對(duì)零售商策略的評(píng)估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn)；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。   

　　3)談判中   

　　這個(gè)階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說(shuō)明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說(shuō)服力。   

　　★　關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對(duì)應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺(jué)。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個(gè)讓步者通常是輸家！   

　　★　假如零售商強(qiáng)硬堅(jiān)持：這個(gè)時(shí)候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時(shí)要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對(duì)方是危險(xiǎn)的做法，因?yàn)闀?huì)增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對(duì)性的提出解決方案，拿住其“七寸”。   

　　談判中有些行為會(huì)影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：   

　　1)必須有的行為：要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會(huì)總結(jié)。   

　　2)應(yīng)避免的行為：透露過(guò)多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對(duì)已定案的計(jì)劃   

　　不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時(shí)總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項(xiàng)主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。   

　　對(duì)與零售商打交道中常見(jiàn)的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了大賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對(duì)大賣(mài)場(chǎng)談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣(mài)場(chǎng)的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對(duì)能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。 作者: 黃靜