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如何開展與大賣場第一次接觸性談判

日期:2010年9月8日 瀏覽:2517 次
張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷商,十多年打拼下來,現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷商。  

  經(jīng)營的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個,貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場,這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來,張老板對調(diào)味品的市場運作已經(jīng)非常純熟了,特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護管理更有獨到的一手,并且,張老板還很具有遠見卓識,在今年初的糖酒會上挖出幾個四川、貴州的地方風味獨特的醬料產(chǎn)品,根據(jù)經(jīng)驗,張老板判斷這幾支獨具異域風味的醬料一定能賣的好,對方的生產(chǎn)廠家也是個小廠家,原來產(chǎn)品也只是在當?shù)刭u賣,這還是第一次參加糖酒會,很快,就被張老板的豐富市場操作經(jīng)驗所折服,反正空白市場大把的是,就把張老板所在整個省的經(jīng)銷權(quán)簽給了張老板,產(chǎn)品發(fā)到縣城一鋪貨試銷,果然市場反響非常好,當老板娘直夸老公有眼光的時候,張老板已經(jīng)在往更長遠處著想了,自己雖然在木蘭縣城的生意不錯,可是終究地方小也沒有什么大的空間了,好在離省城不算遠,可以考慮拉長戰(zhàn)線。  

  再加上這次引進的幾支市場反響非常好的新產(chǎn)品,何不趁機把生意做大,到省城去做經(jīng)銷商!不說別的,就僅僅把這幾支特有的醬料產(chǎn)品做好了,所產(chǎn)生的收益也是非常不錯的,省城是個多大的市場啊,自己對調(diào)味品的市場操作已經(jīng)是駕輕就熟了,省城市場不就是比縣城大點就是了,再加上已經(jīng)答應(yīng)人家要做全省的總經(jīng)銷,不立足省城怎么實現(xiàn)對全省的產(chǎn)品輻射呢?先把這幾支產(chǎn)品拉到省城去做,要是做的好,就徹底把公司搬到省城去,把買賣做大!讓自己的生意和公司形象得到一個大的提升。說干就干,張老板聯(lián)系了在省城的幾個朋友幫忙在批發(fā)市場先租了個店面下來,那頭進行裝修辦手續(xù),縣城這邊張老板把生意移交給老婆,就帶著幾個精干的業(yè)務(wù)員殺到省城了。   

  等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情,開門做生意了,張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對勁了,首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場沒了以前的熱鬧勁兒,顯得有些蕭條,抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天,聽見的都是抱怨和叫苦:生意越來越難做了,現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場給搶了,就連以前規(guī)模龐大的國營大商場都快被沖的不行了,生意都讓那些家樂福、麥德龍,沃爾瑪,華聯(lián)、聯(lián)華這些連鎖的大賣場做去了。有時侯,這些大賣場的價格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場還低,越來越少的人到批發(fā)市場來進貨了,傳統(tǒng)的終端越來越少了,批發(fā)市場的生意還能好到那里去啊。   

  派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來也是叫苦連天,說是這省城歷來的菜市場和縣城里的沒法比,許多消費者都說這菜市場里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜,現(xiàn)在越來越少的到菜市場里面買調(diào)料,都喜歡跑到大賣場去買,說是購物環(huán)境好,產(chǎn)品種類齊全,質(zhì)量還有保證,一場“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置。現(xiàn)如今,好象到超市買菜都比到菜場有面子了。   

  就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營的,去跑推銷人家直接說去找他們總部!   

  綜合這幾點情況,張老板迅速做出一個判斷,真要在省城把這個生意做下去,看來還就得和這些大賣場打交道,反正都是做生意,估計沒什么太復(fù)雜的,看看省城那么多的賣場,每天的銷量可是不得了,要是產(chǎn)品一旦打進去,那前景燦爛啊,與其盲目的等不如主動出擊,張老板打定主意,要去會會連鎖賣場的采購們。   

  一個星期后,張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部,告訴前臺接待:“我找食品部的采購”,接待小姐很禮貌的說:“食品的采購有好幾個,您找那一位?”“哪一位?我也不認識,就找做調(diào)料的!薄安恢勒夷且晃?您有預(yù)約嗎?”接待小姐皺了皺眉!皼]有!薄澳菍Σ黄穑麄儾唤哟龥]有預(yù)約的客人!不過你可以把資料留下來”。“資料??”以前都是看樣、談價、付錢,還要什么資料。張老板問“沒有什么資料,有樣品行嗎?”“對不起,我們不接受沒有經(jīng)過采購確認的樣品。你先回去吧,資料帶齊了再來!苯哟〗阄⑿χ贿^那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來卻連采購的面都沒見著,張老板心里很不爽。他就想不明白,不就是開門做生意嘛,咋搞的這么復(fù)雜呢?   

  張老板的故事我是一個做供應(yīng)商的朋友告訴我的,筆者從事大賣場的采購管理工作多年,遇見過很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多,作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達起來的經(jīng)銷商群體,一方面習慣了舊有的坐商經(jīng)營,另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激,急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌,這個時候,對新的零售業(yè)態(tài)及特點的認識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此,針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判,我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享;   

  首先,要經(jīng)過事先周密的準備。不打無準備的仗,不然一定灰溜溜的被請出來。準備的事項越細致越好,大致包括如下幾個部分:   

  1、了解你要談的這家賣場的工作流程。包括:賣場的性質(zhì)是合資還是獨資,采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購,經(jīng)營特色是偏好什么類別的商品,賣場的定位是高、中還是低端,進場的門檻高不高,大致的合同條款包括哪些?等等,你越了解情況,跟采購交談的共同話題就越多,而且你對賣場的詳細了解也會讓采購有被重視的感覺,當然相談甚歡了。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,了解得越多,主動權(quán)就越大,形勢會對自己有利,因為你起碼不會被騙。   

  2、了解該賣場的商品構(gòu)成。因為各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同,且商品結(jié)構(gòu)是處于運動的管理狀態(tài)之中,賣場會有自己特別需要的一部分商品。對于大部分可被選擇被替代的商品,賣場的態(tài)度是嚴苛的。而對于自身需要引進的商品,那賣場的態(tài)度則溫和的多。比如,這個賣場的定位是中高檔的開放式賣場,那進口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間,如果這個賣場的定位是普通超市,那這類商品就沒有多大進入的可能性了。所以,你必須了解賣場的定位,然后考察實際的賣場商品狀況,預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點,有的放矢投其所需,成功的機率會比較大。   

  3、了解該賣場對證照文件的要求。現(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全,商家的法律意識提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格,挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營的實體。不管是針對商品還是廠商,任何假冒偽劣的風險,賣場是絕對不敢冒的。要想順利接洽,你必須準備全套完整資料。大概來說,完備的資料包括:稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。   

  4、了解該賣場負責你這個類別商品的采購個人情況。所謂“人上一百,形形色色”,各人一個特性。你談賣場的過程其實就是與這個人打交道的過程,你需要了解這個人包括:性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸,只要你用心,就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸,如果印象良好將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ),讓你勢如破竹順順利利,反之,可能連第二次的見面機會都沒有了。   

  5、預(yù)約。這一點非常重要,采購一般會事先規(guī)劃工作進度,合理安排廠商談判工作的。不會輕易打破計劃順序,接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果,你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話(態(tài)度一定要誠懇),一次不行多打幾次,也可以委托熟人、朋友引薦。總之,要預(yù)約,要約到,否則沒辦法也沒機會接觸采購進行談判了。   

  做好以上的準備工作之后,就要準備正式的首次接觸性談判了。你要牢記,第一次和賣場談判并不著重在要談出什么結(jié)果來,最重要的目的是要有個愉快的見面,互相留下一個好印象,熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同,自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利,你要注意以下方面:   

  A、守時,準點赴約。遲到是職場的大忌,尤其是第一次赴約,遲到可是萬萬不可的,也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購,他可能上一個談判還沒結(jié)束,那你不要催也不要急,讓接待小姐通報一聲然后安靜的等候,你等采購是可以的,千萬別讓采購等你,不然你可就要吃苦頭了。  

  B、注重個人儀容和素質(zhì)。沒有人喜歡骯臟邋遢的人,試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整,口氣不清新的人站在面前?談話的興趣都沒有,三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔,舉止禮貌,得體的外在是對別人的尊重,會給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì),因為是第一次接觸,事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作,所以,接洽人員要思維敏捷口齒清楚,能進行良好的溝通,為以后的合作爭取機會。   

  C、溝通要有重點。一般來說,第一次接觸你要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點,別忘了拿出報價單證明,要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,激發(fā)賣場的興趣,適當表述你進場后的銷售計劃,比如促銷活動,特殊支持,點到為止即可,保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長,30分鐘至45分鐘為宜,為下次約見預(yù)留空間。而且,最好是由你來結(jié)束談判,讓自己進退有度。   

  D、表示感謝,再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見后要很誠肯的向采購表達你的感謝,表達你真誠的合作意愿,并適當?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的,那一般會取得采購的同意,當場就可以定下再次約見的時間。這樣,你就可以進一步實施你進場的談判計劃了。而且,你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。   

  如果你做了充分的準備也把握了溝通的時機,是不是意味著以后的接觸就一帆風順了呢?不一定,記得印象是要鞏固,感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪,加深對方的印象,讓對方知道你為了談判在積極的準備什么,你也要征詢采購對你有什么要求,謙虛務(wù)實是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護下,你已經(jīng)為下一步實質(zhì)性的談判打下了良好的基礎(chǔ),成功在望啦

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