所謂高集客度品類就是能給藥店帶來較高來客流量的品類，大多數(shù)顧客就是沖著這些產(chǎn)品才來藥店買藥的。規(guī)劃好高集客度品類，一可以給顧客造成產(chǎn)品品類多且齊全的印象；二可以引來大量的客流，甚至可以擴大商圈；三是利用集客類產(chǎn)品帶來的高客流量，有利于銷售高毛利類產(chǎn)品�！�
　　北京某大藥房總經(jīng)理認(rèn)為，假如一家藥店有6000個品種，銷售排行前1200名的品種貢獻的銷售額和毛利就應(yīng)該超過80%；其還透露，該藥房的銷售數(shù)據(jù)顯示，主推品種貢獻的毛利在70%左右。筆者認(rèn)為，要實現(xiàn)藥房的銷售指標(biāo)，就必須管好兩類產(chǎn)品：一是集客度高的品類，也可以叫做低毛利、高流量產(chǎn)品；二是利潤高的品類，也可以叫高毛利、低流量產(chǎn)品。如果缺乏集客類產(chǎn)品，全是高毛利類產(chǎn)品，則會出現(xiàn)客流量不足的問題。沒有足夠的來客，７０％的毛利貢獻率就沒有支撐，客單價、營業(yè)額等的提高就不可能，其他所有的努力都無從談起。然而這個看似常識性的問題，并未引起一些連鎖藥店的足夠重視。
　　再仔細(xì)分析一下：治療性藥品是有病時才有需求的特殊商品，基本沒有價格需求彈性的，不像日用生活必需品。因此，降價并不能使需求增加，也難以產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)量。換句話說，低價高流量的模式對經(jīng)營藥品的零售商業(yè)來說，必須有高的客流量作保證。在醫(yī)保定點類藥店不能經(jīng)營非藥品，怎樣依靠品類管理把集客品類產(chǎn)品規(guī)劃好，才能保持源源不斷的客源，將是其一個重要課題。　　　　品牌產(chǎn)品集客
　　OTC類品牌產(chǎn)品中銷售過億元的，少說也有３００個是集客品種，連鎖藥店應(yīng)該把這些品牌知名度很高的產(chǎn)品的大部分都擺上自己的貨架，這樣，消費者會感覺你的產(chǎn)品很齊全。其實，產(chǎn)生齊全印象的并不是你的品種真正非常多。周轉(zhuǎn)率低的不常見產(chǎn)品，很多品種是沒有必要占著貨架的，交叉率低的產(chǎn)品更應(yīng)該盡快淘汰。比如一些大藥房銷售的六味地黃丸，就是以同仁堂、宛西仲景、蘭州佛慈等幾個名牌產(chǎn)品為主。　　
　　醫(yī)保目錄品種集客
　　醫(yī)保目錄內(nèi)常見的藥品肯定是集客品種，有些有醫(yī)�？ǖ南M者，就是沖著你的藥店醫(yī)保品種齊全，可以刷卡不花“自己的錢”而來的。因此，務(wù)必對比本地醫(yī)保目錄和本地醫(yī)院醫(yī)生的處方習(xí)慣，把醫(yī)生經(jīng)常處方的醫(yī)保目錄內(nèi)品種準(zhǔn)備齊全，依靠他們來集客�！　�
　　廣告及時髦類藥品集客
　　可根據(jù)流行病學(xué)變化和消費習(xí)慣變化確定流行品類，并及時將這些產(chǎn)品采購上架。一些由于廣告拉動而可以流行一時的品類，也都是集客能力強的。對于OTC產(chǎn)品，只要企業(yè)能夠持續(xù)投上一段時間的廣告，就有可能成為集客品種。對這類產(chǎn)品，有無進場費都得銷售，比如最近幾年流行的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、王老吉涼茶等。北京金象大藥房的一些店中店以新穎時髦的藥妝品類作為吸引高級白領(lǐng)女性的集客且贏利品類，效果也很不錯�！�
　　季節(jié)性旺銷品種集客
　　很多藥品的銷售有較強的季節(jié)性。對這類品種，在旺季到來前就應(yīng)該上架。最好能像屈臣氏那樣，一夜之間能將促銷品類轉(zhuǎn)換完成，且做好促銷宣傳準(zhǔn)備，提前半個月到一個月宣傳季節(jié)性旺銷品類，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒藥和滋補類藥品，在夏季的清熱降火與腸胃類藥品等。　　
　　老普藥集客
　　一些普藥，尤其是老普藥，價廉物美，老百姓喜歡，是良好的集客品種。湖南老百姓連鎖藥店曾經(jīng)拿出空間，在藥店專門陳列此類產(chǎn)品，以吸引客流。　　
　　區(qū)域流行品種集客
　　有些地方性品類，在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度和購買度都很高，在全國范圍內(nèi)則可能沒有什么知名度，比如片仔癀在福建、廣東以及東南亞流行，廣東羅浮山藥業(yè)生產(chǎn)的百草油在廣東很流行，華南藥業(yè)生產(chǎn)的竹林眾生丸在廣東暢銷，蘇州雷允上藥業(yè)生產(chǎn)的六神丸在上海、蘇州等地暢銷等等，各地都有地產(chǎn)特色產(chǎn)品流行暢銷。對這些地方性集客品類，可以采購當(dāng)?shù)刂麖S家的產(chǎn)品，而且必須備齊�！　�
　　醫(yī)院一線臨床用藥集客
　　醫(yī)院一線的臨床用藥，有很大一部分消費者是自費的，或者一線用藥本身就不是醫(yī)保目錄的品種，消費者就可能選擇在藥店自主購買。因此，一個品種，經(jīng)過醫(yī)院醫(yī)生５～８年的推廣，還能在醫(yī)院流行，就會成為新普藥中的集客品種，對這些品種，藥店必須備齊。在這一點上，蘇州粵海大藥房就做得非常到位，他們的品類管理中就有一個策略是臨床化，臨床一線醫(yī)生處方什么藥，粵海就經(jīng)營什么藥，且比醫(yī)院便宜，自然也就吸引了一群目標(biāo)消費者。比如他們的處方藥氨氯地平、吲達(dá)帕胺等都是暢銷集客品種。

                                                        作者: 李從選