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供應(yīng)商與大賣場談判的應(yīng)對策略
談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋�體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜，特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。
那么大賣場是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢？賣場認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。這里就有幾個重點(diǎn)：1、賣場不會對你講全部真話；2、賣場講的都是對它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣場假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記�。涸谌魏我粓稣勁兄幸嘈抛约旱呐袛啵灰p易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決。
供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動無效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？
1、擬定談判計劃
萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時間、談判的策略等，讓談判在自己的計劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時代拼的就是對資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息，還有零售商的狀況，對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時，采購人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
3）評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略
這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由，預(yù)測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運(yùn)用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準(zhǔn)備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點(diǎn)、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。
很多供應(yīng)商認(rèn)為談判成功與否是由技巧決定的，認(rèn)為技巧是無往不勝的利劍，實(shí)際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當(dāng)然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認(rèn)為技巧實(shí)質(zhì)上就是對各種細(xì)節(jié)的精心準(zhǔn)備和正確表達(dá)。
那么供應(yīng)商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細(xì)節(jié)：
1、在談判的階段
1)雙方介紹
這個時候注意的重點(diǎn)包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果；在開始的時候就要說明或表達(dá)談判的目的和希望；如有需要，可以設(shè)定談判終止的時間，以便自己掌握主控權(quán)；表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊
這個階段的注意細(xì)節(jié)包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢；依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題督促零售商發(fā)言；檢視對零售商策略的評估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認(rèn)；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。
3)談判中
這個階段的注意細(xì)節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運(yùn)用理想目標(biāo)，說明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負(fù)面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標(biāo)要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說服力。
★ 關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補(bǔ)償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家！
★ 假如零售商強(qiáng)硬堅持：這個時候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應(yīng)，即裝傻。同時要運(yùn)用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。
談判中有些行為會影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：
1)必須有的行為：要學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié)。
2)應(yīng)避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃
不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應(yīng)及時總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當(dāng)作練兵，在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)，如何運(yùn)用優(yōu)點(diǎn)、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。
對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解，也就了解了大賣場與供應(yīng)商談判工作的重點(diǎn)，供應(yīng)商通過對這些的仔細(xì)研究和練習(xí)，可以提高自己對大賣場談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實(shí)就是大賣場的操作水平高于供應(yīng)商，談判地位優(yōu)于供應(yīng)商，要提高自己的應(yīng)對能力，最有效是途徑就是學(xué)習(xí)，才能做到知己知彼。 作者: 黃靜