所謂高集客度品類就是能給藥店帶來(lái)較高來(lái)客流量的品類，大多數(shù)顧客就是沖著這些產(chǎn)品才來(lái)藥店買藥的。規(guī)劃好高集客度品類，一可以給顧客造成產(chǎn)品品類多且齊全的印象；二可以引來(lái)大量的客流，甚至可以擴(kuò)大商圈；三是利用集客類產(chǎn)品帶來(lái)的高客流量，有利于銷售高毛利類產(chǎn)品�！�
　　北京某大藥房總經(jīng)理認(rèn)為，假如一家藥店有6000個(gè)品種，銷售排行前1200名的品種貢獻(xiàn)的銷售額和毛利就應(yīng)該超過(guò)80%；其還透露，該藥房的銷售數(shù)據(jù)顯示，主推品種貢獻(xiàn)的毛利在70%左右。筆者認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)藥房的銷售指標(biāo)，就必須管好兩類產(chǎn)品：一是集客度高的品類，也可以叫做低毛利、高流量產(chǎn)品；二是利潤(rùn)高的品類，也可以叫高毛利、低流量產(chǎn)品。如果缺乏集客類產(chǎn)品，全是高毛利類產(chǎn)品，則會(huì)出現(xiàn)客流量不足的問(wèn)題。沒有足夠的來(lái)客，７０％的毛利貢獻(xiàn)率就沒有支撐，客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額等的提高就不可能，其他所有的努力都無(wú)從談起。然而這個(gè)看似常識(shí)性的問(wèn)題，并未引起一些連鎖藥店的足夠重視。
　　再仔細(xì)分析一下：治療性藥品是有病時(shí)才有需求的特殊商品，基本沒有價(jià)格需求彈性的，不像日用生活必需品。因此，降價(jià)并不能使需求增加，也難以產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)量。換句話說(shuō)，低價(jià)高流量的模式對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品的零售商業(yè)來(lái)說(shuō)，必須有高的客流量作保證。在醫(yī)保定點(diǎn)類藥店不能經(jīng)營(yíng)非藥品，怎樣依靠品類管理把集客品類產(chǎn)品規(guī)劃好，才能保持源源不斷的客源，將是其一個(gè)重要課題�！　　　∑放飘a(chǎn)品集客
　　OTC類品牌產(chǎn)品中銷售過(guò)億元的，少說(shuō)也有３００個(gè)是集客品種，連鎖藥店應(yīng)該把這些品牌知名度很高的產(chǎn)品的大部分都擺上自己的貨架，這樣，消費(fèi)者會(huì)感覺你的產(chǎn)品很齊全。其實(shí)，產(chǎn)生齊全印象的并不是你的品種真正非常多。周轉(zhuǎn)率低的不常見產(chǎn)品，很多品種是沒有必要占著貨架的，交叉率低的產(chǎn)品更應(yīng)該盡快淘汰。比如一些大藥房銷售的六味地黃丸，就是以同仁堂、宛西仲景、蘭州佛慈等幾個(gè)名牌產(chǎn)品為主。　　
　　醫(yī)保目錄品種集客
　　醫(yī)保目錄內(nèi)常見的藥品肯定是集客品種，有些有醫(yī)保卡的消費(fèi)者，就是沖著你的藥店醫(yī)保品種齊全，可以刷卡不花“自己的錢”而來(lái)的。因此，務(wù)必對(duì)比本地醫(yī)保目錄和本地醫(yī)院醫(yī)生的處方習(xí)慣，把醫(yī)生經(jīng)常處方的醫(yī)保目錄內(nèi)品種準(zhǔn)備齊全，依靠他們來(lái)集客�！　�
　　廣告及時(shí)髦類藥品集客
　　可根據(jù)流行病學(xué)變化和消費(fèi)習(xí)慣變化確定流行品類，并及時(shí)將這些產(chǎn)品采購(gòu)上架。一些由于廣告拉動(dòng)而可以流行一時(shí)的品類，也都是集客能力強(qiáng)的。對(duì)于OTC產(chǎn)品，只要企業(yè)能夠持續(xù)投上一段時(shí)間的廣告，就有可能成為集客品種。對(duì)這類產(chǎn)品，有無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都得銷售，比如最近幾年流行的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、王老吉涼茶等。北京金象大藥房的一些店中店以新穎時(shí)髦的藥妝品類作為吸引高級(jí)白領(lǐng)女性的集客且贏利品類，效果也很不錯(cuò)。　
　　季節(jié)性旺銷品種集客
　　很多藥品的銷售有較強(qiáng)的季節(jié)性。對(duì)這類品種，在旺季到來(lái)前就應(yīng)該上架。最好能像屈臣氏那樣，一夜之間能將促銷品類轉(zhuǎn)換完成，且做好促銷宣傳準(zhǔn)備，提前半個(gè)月到一個(gè)月宣傳季節(jié)性旺銷品類，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒藥和滋補(bǔ)類藥品，在夏季的清熱降火與腸胃類藥品等�！　�
　　老普藥集客
　　一些普藥，尤其是老普藥，價(jià)廉物美，老百姓喜歡，是良好的集客品種。湖南老百姓連鎖藥店曾經(jīng)拿出空間，在藥店專門陳列此類產(chǎn)品，以吸引客流�！　�
　　區(qū)域流行品種集客
　　有些地方性品類，在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度和購(gòu)買度都很高，在全國(guó)范圍內(nèi)則可能沒有什么知名度，比如片仔癀在福建、廣東以及東南亞流行，廣東羅浮山藥業(yè)生產(chǎn)的百草油在廣東很流行，華南藥業(yè)生產(chǎn)的竹林眾生丸在廣東暢銷，蘇州雷允上藥業(yè)生產(chǎn)的六神丸在上海、蘇州等地暢銷等等，各地都有地產(chǎn)特色產(chǎn)品流行暢銷。對(duì)這些地方性集客品類，可以采購(gòu)當(dāng)?shù)刂麖S家的產(chǎn)品，而且必須備齊�！　�
　　醫(yī)院一線臨床用藥集客
　　醫(yī)院一線的臨床用藥，有很大一部分消費(fèi)者是自費(fèi)的，或者一線用藥本身就不是醫(yī)保目錄的品種，消費(fèi)者就可能選擇在藥店自主購(gòu)買。因此，一個(gè)品種，經(jīng)過(guò)醫(yī)院醫(yī)生５～８年的推廣，還能在醫(yī)院流行，就會(huì)成為新普藥中的集客品種，對(duì)這些品種，藥店必須備齊。在這一點(diǎn)上，蘇州粵海大藥房就做得非常到位，他們的品類管理中就有一個(gè)策略是臨床化，臨床一線醫(yī)生處方什么藥，粵海就經(jīng)營(yíng)什么藥，且比醫(yī)院便宜，自然也就吸引了一群目標(biāo)消費(fèi)者。比如他們的處方藥氨氯地平、吲達(dá)帕胺等都是暢銷集客品種。

                                                        作者: 李從選