一般我們都認(rèn)為，導(dǎo)購員的工作就是和顧客打交道，所以在終端培訓(xùn)導(dǎo)購員時，大都強調(diào)怎么與顧客相處、怎么了解顧客的需求之類的；而忽視了導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員之間關(guān)系的處理。經(jīng)常在終端看到，由于導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系沒處理好而影響了銷售的比比皆是。既然如此，那我們的導(dǎo)購員該如何處理好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系呢？  
  
　　一、處理好導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系的必要性   

　　在決勝終端，終端為王的今天，在終端光靠自身品牌導(dǎo)購員的力量顯然是不夠的，也是不理性的，還需要競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的一起合作和配合，眾人撿柴火焰高。   

　　第一、自身品牌導(dǎo)購員的力量是有限的。商場往往實行導(dǎo)購員輪流上班制，自身品牌導(dǎo)購員不可能13小時（早上9點到晚上10點）都上班，一般上8個小時的班。這就意味著這8個小時外的那5個小時，在你的專柜前沒有導(dǎo)購員。而且這5個小時不一定都是銷售淡的時間，有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。幾乎一天營業(yè)一半的時間沒人導(dǎo)購你的產(chǎn)品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么辦？我們只好靠競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員來招呼了！還有，即就是自己品牌的導(dǎo)購員在，在銷售旺的時間段，有時也未必能忙得過來，此時也需要競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的協(xié)助。   

　　第二、競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的利用是完全免費的，真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關(guān)系，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量；還可以充分利用商場的免費資源，如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的數(shù)量是比較龐大的，如果能好好地利用他們，將對公司的貢獻(xiàn)是特別大的。   

　　第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認(rèn)為你在騙他、忽悠他，但你說的不好聽他又不買你的產(chǎn)品，但如果此時有一個你的競爭對手（競品導(dǎo)購員）或中性的商場營業(yè)員來解說，他更加相信。所以，這也是需要我們處理好競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系的一個大理由。   

　　二、如何處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系   

　　處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，不僅僅是簡單的人際關(guān)系處理，因為他是特定的市場環(huán)境中涉及到你我利益的關(guān)系處理。   

　　第一、自身導(dǎo)購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段，找到競爭之外的手段，在競爭中找到相互能合作的利益點，對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失，競爭不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經(jīng)�？吹较嗷テ放频膶�(dǎo)購員惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業(yè)和企業(yè)或行業(yè)和行業(yè)之間，如移動和聯(lián)通、國美和蘇寧，但筆者可以大膽的預(yù)測，競合的觀念一定也會出現(xiàn)在小小的導(dǎo)購員頭腦里。   

　　第二、與競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系。不能把競品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競爭品牌導(dǎo)購員，一定要跟他們建立良好的關(guān)系，以便顧客買了他們的產(chǎn)品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產(chǎn)品。只有把競品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達(dá)到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠(yuǎn)有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。   

　　第三、與商場經(jīng)理、營業(yè)員的良好溝通。首先在感情溝通上，要給予它們理解與支持，才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要商場積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技，共同為提高商場的銷量而努力。要經(jīng)常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤的，無形中讓他們潛移默化的認(rèn)同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，有時也可以請他們一起吃飯和娛樂，進(jìn)行感情的建立。   

　　第四、在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時，你可以主動帶到其他品牌專柜前或或競品導(dǎo)購員，讓他比較后再來競品導(dǎo)購員看看你的產(chǎn)品。這樣你不僅對競品導(dǎo)購員的印象特好，而且你對顧客的印象也特好，因為顧客認(rèn)為你敢于讓他去和競品比較或推薦更適合他的競品產(chǎn)品，說明你對他是負(fù)責(zé)的、為他著想的。說不定這個顧客因此而感動再回頭購買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會記住你而產(chǎn)生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時，你也要主動招呼前來競品專柜前的顧客，別怕你做了好事競品導(dǎo)購員不知道，其他人也會看的到的，他們難道不會告訴競品導(dǎo)購員嗎？同時，這樣做也是你的職責(zé)之內(nèi)的，為顧客服務(wù)嗎！   

　　如何處理好與品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，以上只是穿針引線，還需要導(dǎo)購員自己靈活把握，也更需要我們在導(dǎo)購員培訓(xùn)時就給他們灌輸這種思想，讓他們自己意識到處理好該關(guān)系的重要性和必要性。  作者: 朱波