2004年3月，在某醫(yī)藥集團F產(chǎn)品市的一場銷售活動中，發(fā)生這樣一件事情：有一個顧客家庭比較困難，在活動現(xiàn)場，經(jīng)過專家的說服，他對F產(chǎn)品的乙肝康復整合療法非常認同，并愿意接受治療，可是回到家后，因為經(jīng)濟原因和別人的負面影響，他就猶豫了，治療還是不治療？工作人員通過3次打電話溝通，這位顧客表示愿意接受治療，但經(jīng)濟問題解決不了。怎么辦？  

　　這種情況在很多市場都會遇到，顧客雖然很想治療，但因為經(jīng)濟問題一時解決不了，就會停止治療，甚至放棄治療。如果我們放棄了跟進，實在是可惜，不但流失了顧客，甚至還為別的廠家做了“嫁衣”，而某市場部的做法卻是值得我們借鑒。  

　　工作人員為了促成銷售，防止顧客流失，就去想辦法替他解決錢的問題。工作人員就問顧客，你的親戚誰可以借錢給你？他說，他大姑經(jīng)濟條件較好，工作人員又問了他大姑的電話，然后打電話給他大姑，進行說服，讓她借錢給其侄子治療，最終達成了銷售。  

　　二次促銷是什么  

　　F產(chǎn)品在上市的幾年當中，象類似的情況有多少呢？顧客總會有這樣那樣的問題，如果不幫他解決問題，別人也許會幫他。我們認為，無論在什么樣的活動中，除下在現(xiàn)場產(chǎn)生的銷量外，我們還要根據(jù)掌握的顧客名單，根據(jù)顧客在現(xiàn)場的購藥情況，對那些沒有購藥的顧客進行跟蹤，進行二次促銷，合理利用我們掌握的資源。