首先每次結(jié)識(shí)一位客戶以后，都把這位客戶在哪認(rèn)識(shí)的、通過什么方式認(rèn)識(shí)的記錄下來，比如：朋友介紹認(rèn)識(shí)的、參加沙龍活動(dòng)認(rèn)識(shí)的、直接打陌生電話認(rèn)識(shí)的等等，記錄以后，當(dāng)客戶成交以后，我們?cè)倏纯催@些記錄，就會(huì)從中間發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性的東西。比如：我們發(fā)現(xiàn)成交的客戶大多是朋友介紹認(rèn)識(shí)的，那么下一步，我們重點(diǎn)就會(huì)盡量地找朋友為我們介紹客戶；如果成交的客戶大都是通過電話銷售來的，那么以后，我們就主要通過打電話去尋找客戶。我是用“建碩企業(yè)管理軟件”去記錄客戶的情況，“建碩企業(yè)管理軟件”專門設(shè)置了一個(gè)潛在客戶跟蹤模塊，在錄入客戶的基本信息時(shí)，順便在“認(rèn)識(shí)來源”這一塊，把客戶在哪個(gè)地方認(rèn)識(shí)的填寫進(jìn)去，這樣軟件會(huì)自動(dòng)幫助你得到一個(gè)統(tǒng)計(jì)圖，從這張圖上，您可以非常清晰地看到，自己的客戶都是通過什么方式認(rèn)識(shí)的，各種方式認(rèn)識(shí)的客戶數(shù)量有多少。 特別是可以根據(jù)需要看到您的成交客戶都是通過什么方式認(rèn)識(shí)的，哪種方式認(rèn)識(shí)的客戶成交的比例比較大。每一位客戶我們都這樣填寫，并經(jīng)常查看這個(gè)統(tǒng)計(jì)圖，查看時(shí)一個(gè)是查看比例占得最多的一項(xiàng)是什么，另一個(gè)是查看比例占得最少的一項(xiàng)是什么。這樣我們隨時(shí)都可以明確下一步我們應(yīng)該重點(diǎn)去什么樣的地方或者用什么樣的方式找客戶是最有效的。凡是統(tǒng)計(jì)圖中顯示比例占得最少的，我們以后就不用再去這些地方，或者再用這樣的方式找客戶了。一般來說，不同的人有不同的行為偏好，因而不同的人他們常去的地方、喜歡的環(huán)境等等都不一樣；但往往有相同偏好的人會(huì)有相同的行為，也就是說有相同偏好的人，他們可能會(huì)去相同的地方或喜歡相同的環(huán)境等等；對(duì)你的產(chǎn)品有需求的人，可能有某種共同行為偏好，你用某種方式或在某個(gè)環(huán)境中，就能很容易遇見。另一方面，業(yè)務(wù)員本人也有不同的特長和偏好，可能用某種方法、在某種環(huán)境中，特別適合你發(fā)揮，讓你更能打動(dòng)你的“有效客戶”。另或者是業(yè)務(wù)員銷售的產(chǎn)品具有某種特定的特性，用某種方法、在某個(gè)環(huán)境中，就能展現(xiàn)得特別好，特別能打動(dòng)或吸引你的“有效客戶”。