首先每次結識一位客戶以后，都把這位客戶在哪認識的、通過什么方式認識的記錄下來，比如：朋友介紹認識的、參加沙龍活動認識的、直接打陌生電話認識的等等，記錄以后，當客戶成交以后，我們再看看這些記錄，就會從中間發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律性的東西。比如：我們發(fā)現(xiàn)成交的客戶大多是朋友介紹認識的，那么下一步，我們重點就會盡量地找朋友為我們介紹客戶；如果成交的客戶大都是通過電話銷售來的，那么以后，我們就主要通過打電話去尋找客戶。我是用“建碩企業(yè)管理軟件”去記錄客戶的情況，“建碩企業(yè)管理軟件”專門設置了一個潛在客戶跟蹤模塊，在錄入客戶的基本信息時，順便在“認識來源”這一塊，把客戶在哪個地方認識的填寫進去，這樣軟件會自動幫助你得到一個統(tǒng)計圖，從這張圖上，您可以非常清晰地看到，自己的客戶都是通過什么方式認識的，各種方式認識的客戶數(shù)量有多少。 特別是可以根據(jù)需要看到您的成交客戶都是通過什么方式認識的，哪種方式認識的客戶成交的比例比較大。每一位客戶我們都這樣填寫，并經常查看這個統(tǒng)計圖，查看時一個是查看比例占得最多的一項是什么，另一個是查看比例占得最少的一項是什么。這樣我們隨時都可以明確下一步我們應該重點去什么樣的地方或者用什么樣的方式找客戶是最有效的。凡是統(tǒng)計圖中顯示比例占得最少的，我們以后就不用再去這些地方，或者再用這樣的方式找客戶了。一般來說，不同的人有不同的行為偏好，因而不同的人他們常去的地方、喜歡的環(huán)境等等都不一樣；但往往有相同偏好的人會有相同的行為，也就是說有相同偏好的人，他們可能會去相同的地方或喜歡相同的環(huán)境等等；對你的產品有需求的人，可能有某種共同行為偏好，你用某種方式或在某個環(huán)境中，就能很容易遇見。另一方面，業(yè)務員本人也有不同的特長和偏好，可能用某種方法、在某種環(huán)境中，特別適合你發(fā)揮，讓你更能打動你的“有效客戶”。另或者是業(yè)務員銷售的產品具有某種特定的特性，用某種方法、在某個環(huán)境中，就能展現(xiàn)得特別好，特別能打動或吸引你的“有效客戶”。