有這么一句話:“觀念決定思維　思維指導(dǎo)行動(dòng)　行動(dòng)形成習(xí)慣　習(xí)慣影響性格　性格決定命運(yùn)”可見(jiàn),觀念是源頭。正確的觀念決定所有事情最終的正確結(jié)果!與大賣(mài)場(chǎng)合作同樣面臨關(guān)于正確觀念的問(wèn)題。很多時(shí)候我們看到，事情沒(méi)處理好，或者矛盾激化了，通常不是因?yàn)槿藳](méi)有能力，不是因?yàn)閼B(tài)度不夠積極，也不是因?yàn)閺S家或產(chǎn)品真的有什么大問(wèn)題，而是因?yàn)橛^念根本就是不正確的！于是就出現(xiàn)了供應(yīng)商所思的根本不是大賣(mài)場(chǎng)所想的種種情況，比如：大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)時(shí)候需要的其實(shí)是A，供應(yīng)商卻給它B；采購(gòu)這個(gè)月的主要壓力是沖業(yè)績(jī)，供應(yīng)商卻要給它毛利；采購(gòu)希望這個(gè)事情從這個(gè)點(diǎn)切入，供應(yīng)商一直要從那個(gè)點(diǎn)突破~~~~~~~結(jié)果呢？給出去的東西不是對(duì)方想要的，資源的付出并沒(méi)有得到相應(yīng)的回報(bào)？問(wèn)題出在哪里？對(duì)信息和概念理解的不對(duì)稱，供應(yīng)商是用供應(yīng)商自己的思在理解賣(mài)場(chǎng)的想，想當(dāng)然的認(rèn)為事情應(yīng)該是這樣的，雖然使了再大的勁卻也沒(méi)有成效，不是原地踏步就是困獸轉(zhuǎn)圈走不出來(lái)。   

　　相信很多的供應(yīng)商都有這樣的困惑，大賣(mài)場(chǎng)到底在想什么？到底需要什么？出現(xiàn)信息和觀念理解不對(duì)稱的主要原因歸納起來(lái)可以有以下兩點(diǎn)：   

　　1、思維模式的差異   

　　在對(duì)待賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商合作的問(wèn)題上，賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)知很清楚：所有的供應(yīng)商都是生存發(fā)展的工具，其存在的意義的就是為其創(chuàng)造高銷(xiāo)量和高利潤(rùn)的。既然是工具，就必須具備起碼兩個(gè)特性：一是能用二是好用。所謂能用，是說(shuō)只要能達(dá)成高業(yè)績(jī)高利潤(rùn)的目標(biāo)，不管你是張三李四還是王二麻子，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)支持你；所謂好用，就是聽(tīng)話，按照賣(mài)場(chǎng)的想法和要求行事，做個(gè)順臣。   

　　既然是工具，使用價(jià)值是第一位的，當(dāng)失去了價(jià)值或者價(jià)值降低的時(shí)候就面臨被丟棄的危險(xiǎn)，不要以為這個(gè)工具用久了、跟主人共同經(jīng)歷了風(fēng)雨困難就應(yīng)該有感情了，就應(yīng)該被珍惜了，事實(shí)上有很多供應(yīng)商是帶著感情色彩來(lái)跟賣(mài)場(chǎng)做生意的，特別是那種曾經(jīng)借著賣(mài)場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)長(zhǎng)起來(lái)的供應(yīng)商。其實(shí)，你想想看，對(duì)工具，人會(huì)投入多少感情？沒(méi)用了不好用了，再尋找一把更好的換上，是很正常的行為，沒(méi)什么奇怪的。大賣(mài)場(chǎng)換供應(yīng)商不跟換掉一塊桌布一樣平常？工具自己的核心任務(wù)就是要想方設(shè)法提高自己的使用價(jià)值，不管你有多么華麗的外表，多么知名的品牌，都一樣，見(jiàn)過(guò)寶潔被大賣(mài)場(chǎng)整得嗷嗷叫嗎？肯定見(jiàn)過(guò)，所以你就要清醒的認(rèn)識(shí)到：你就是大賣(mài)場(chǎng)的工具，你要盡量提高自己的使用價(jià)值，不要相信同甘共苦的說(shuō)辭，那是美麗的肥皂泡，風(fēng)一吹就不見(jiàn)了。供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)就是互為利用的工具，都要從對(duì)方身上壓榨出最多的油水，這就是事情本來(lái)的面目。   

　　2、背景環(huán)境的差異   

　　現(xiàn)實(shí)的情況是賣(mài)場(chǎng)是游戲規(guī)則的制定方，它在眾多的供應(yīng)商資源之間玩組合拆分的游戲，它會(huì)根據(jù)不同供應(yīng)商的特點(diǎn)、長(zhǎng)處、劣勢(shì)制造一個(gè)熱烈的競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。賣(mài)場(chǎng)有很多的途徑和專門(mén)的部門(mén)機(jī)構(gòu)人員可以掌握最新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，制訂最新的方案，并會(huì)有選擇性的做信息的傳遞，賣(mài)場(chǎng)可以掌控信息的向下傳達(dá)。但是供應(yīng)商卻很難全面的掌握最新的行業(yè)資訊、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)和新知識(shí)，做到與大賣(mài)場(chǎng)的信息傳遞也遠(yuǎn)沒(méi)有接受大賣(mài)場(chǎng)的信息那么直觀和暢通，事實(shí)上，供應(yīng)商總是在被迫的接受大賣(mài)場(chǎng)的聲音。這種情況的形成一是受合作地位的影響，另外跟供應(yīng)商自己的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力也是有很大關(guān)系的，供應(yīng)商一定要有開(kāi)放的心態(tài)和積極的行動(dòng)，建立多渠道的信息來(lái)源，要廣泛的關(guān)注生產(chǎn)行業(yè)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、零售行業(yè)的、不同賣(mài)場(chǎng)的信息，同時(shí)要組建專門(mén)與大賣(mài)場(chǎng)事務(wù)對(duì)接的組織，在對(duì)各種資訊分析整理的基礎(chǔ)上確立對(duì)賣(mài)場(chǎng)的策略，要學(xué)會(huì)擺脫賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己意識(shí)的左右，能準(zhǔn)確的判斷賣(mài)場(chǎng)給你的資訊的正確性，能透過(guò)種種表現(xiàn)分析出賣(mài)場(chǎng)真實(shí)的需求和你可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)。   

　　事實(shí)上，賣(mài)場(chǎng)有時(shí)候故意會(huì)把事情搞的好象很復(fù)雜很棘手，你如果沒(méi)有對(duì)資訊和現(xiàn)象的判斷力就容易被誤導(dǎo)，信息的不對(duì)稱就產(chǎn)生了，漏洞也就出來(lái)了。因?yàn)椋少?gòu)的背后是大賣(mài)場(chǎng)集團(tuán)分部、中國(guó)總部、全球總部這一系列龐大的系統(tǒng)在支撐，而供應(yīng)商通常都是單打獨(dú)斗的個(gè)體，對(duì)背景環(huán)境資源掌控的能力存在客觀差異，所以，供應(yīng)商更要對(duì)賣(mài)場(chǎng)發(fā)出的聲音格外小心，要重視建立自己的資訊收集整理系統(tǒng)，從老板到員工都要樹(shù)立對(duì)資訊的敏感度，那些對(duì)電腦、對(duì)網(wǎng)絡(luò)不屑一顧，不讀書(shū)不看報(bào)，以為憑經(jīng)驗(yàn)就行的老板員工真的是要檢討自己了，資訊的時(shí)代一切都變的太快，真實(shí)和虛假就在瞬間交替，你該如何掌握？   

　　客觀的說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱很難從根本上消除，也正因?yàn)槿绱�，供�?yīng)商一定要格外認(rèn)真對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，一方面要學(xué)會(huì)從外部收集信息，同時(shí)，與賣(mài)場(chǎng)的溝通也要盡量做到全面、細(xì)致、深入，多掌握一份信息就能為自己多贏得一份把握。   

　　在與大賣(mài)場(chǎng)合作中有幾個(gè)概念我覺(jué)得要供應(yīng)商或多或少的存在一定的認(rèn)知誤區(qū)，下面我們就來(lái)探討一下：   

　　一、 什么是談判？書(shū)面上的標(biāo)準(zhǔn)答案是：買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商。而賣(mài)場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的謊言。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣(mài)場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；2、賣(mài)場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣(mài)場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此要調(diào)整自己的談判策略呢？   

　　二、 送到賣(mài)場(chǎng)的貨是錢(qián)嗎？通常，供應(yīng)商會(huì)認(rèn)為送出去的貨就是自己要結(jié)回來(lái)的帳要拿到手的錢(qián)，有定單就意味著有銷(xiāo)售有帳款有利潤(rùn)，所以，供應(yīng)商收到定單都會(huì)很高興，定單制造了生意的表面繁榮，事實(shí)上呢？貨在源源不斷的送，錢(qián)卻沒(méi)有如期拿回來(lái)，動(dòng)輒拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛萬(wàn)苦拿回來(lái)的錢(qián)不是被扣得莫名其妙就是有這樣那樣的差異，最后一算可能根本就沒(méi)利潤(rùn)。現(xiàn)在的零售商占?jí)汗⿷?yīng)商的貨款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者資金鏈斷裂倒閉的、攜款潛逃的、人間蒸發(fā)的，與零售商的合作，不可預(yù)料的變數(shù)太多，資金安全面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所以，只要有生意合作，就要建立資金的危機(jī)意識(shí)：要把送出去的貨當(dāng)負(fù)資產(chǎn)，不是收益是債務(wù)，不是應(yīng)收款是壞帳，從老板到員工都要建立對(duì)資金的危機(jī)意識(shí)，如何更快更多更好的收回貨款是每個(gè)人的責(zé)任，時(shí)刻保持對(duì)貨款資金的高度敏感和緊張度。   

　　三、 采購(gòu)是萬(wàn)能的嗎？很多供應(yīng)商認(rèn)為與賣(mài)場(chǎng)的合作主要就是與采購(gòu)打交道，把采購(gòu)搞定了就等于把一切搞定了。于是，下工夫花本錢(qián)，使盡種種招數(shù)拉攏采購(gòu)，桌上桌下都不放松，孤注一擲把寶壓在某個(gè)采購(gòu)的身上，也許在一定的時(shí)候一定的地方一定的人群，這種方法有效；可是，放眼大趨勢(shì)，系統(tǒng)越來(lái)越先進(jìn)控制力越來(lái)越強(qiáng)化，采購(gòu)被輪調(diào)部門(mén)的現(xiàn)象將會(huì)越來(lái)越普遍。采購(gòu)只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具，不是全部，它只具有在那個(gè)位置時(shí)的具體職能，不是萬(wàn)能的解決圣手。未來(lái)系統(tǒng)的能力將會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，分工越來(lái)越細(xì)，采購(gòu)的權(quán)利職能會(huì)被弱化到最小，把沃爾瑪看看就知道了以后的采購(gòu)與系統(tǒng)的關(guān)系。供應(yīng)商要把重點(diǎn)的精力轉(zhuǎn)移到研究零售商的系統(tǒng)和環(huán)節(jié)，學(xué)習(xí)流程和規(guī)則，并做好對(duì)接準(zhǔn)備。系統(tǒng)相對(duì)穩(wěn)定而人的變動(dòng)因素太多，所以供應(yīng)商要根據(jù)零售商的發(fā)展調(diào)整自己應(yīng)對(duì)的主要方向。   

　　與大賣(mài)場(chǎng)打交道不是一件簡(jiǎn)單的事，要面臨先進(jìn)的觀念、復(fù)雜的流程、應(yīng)付采購(gòu)、門(mén)店一堆難對(duì)付的人，要注意的細(xì)節(jié)和問(wèn)題實(shí)在是太多了。追根溯源，正確的觀念才是根本，技巧可以慢慢學(xué)，流程可以逐步來(lái)了解，人可以一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)接觸，但是觀念必須在一開(kāi)始就是正確的，因?yàn)槟闼械男袆?dòng)都是由你的觀念來(lái)指導(dǎo)的。