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營業(yè)員詢問顧客的技巧

日期:2010年9月8日 瀏覽:2372 次
    一、不連續(xù)發(fā)問。 

    連續(xù)發(fā)問,會讓顧客有“身家調查”的不好感受。 

    二、商品的說明與顧客的回答相關 

    以冰箱的商談情形為例來說明!案嫌袔孜?”當顧客回答“5位”時,就說“冰箱一人的需要量是50公升,所以5個人的需要量約300公升”,以這種方式進行商談。 

    三、先詢問容易回答的問題,難以回答的問題則在后問。 

    如選購服裝,先問穿著的規(guī)格等容易回答的問題,如先向顧客詢問“預算價格”時,一定會引起反感。因此,先問容易回答的而將“預算”留在后面。引導顧客進入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后,顧客回答私人問題時,才不會產生抗拒感,這就是人的心理。 

    四、促進購買心理的詢問方法。 

    營業(yè)員在詢問之前,要先預測這樣的詢問是否能夠得到促進購買心理的回答。例如,當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時,就可判定“顧客喜歡這項商品”。此時,營業(yè)員應該過去詢問“您中意嗎?”讓顧客回答“是啊”或“這商品不錯”,如此才可達到銷售效果。 

    五、使用詢問以達成讓顧客回答的目的。 

    如果營業(yè)員獨自說話太多,是不會得到好效果的。
        來源: 中商資訊網    

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