現(xiàn)代零售業(yè)在組織商品的過(guò)程中，一般是首先按照商品特征進(jìn)行大分類，然后按照制造方法、功能、產(chǎn)地等標(biāo)準(zhǔn)做中分類，最后按用途、產(chǎn)地、成分、口味等進(jìn)行小分類，并把同一類商品陳列在一起。

    但是這種分類的指標(biāo)更多是站在商品或者供應(yīng)商的角度來(lái)劃分，給賣場(chǎng)布局帶來(lái)的影響就是：各個(gè)區(qū)域的分布也是以商品為出發(fā)點(diǎn)，如小家電區(qū)、果蔬區(qū)、紙制品區(qū)等等。如此一來(lái)，有些賣場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)一次性紙杯和衛(wèi)生紙放一塊的現(xiàn)象。這種分類法顯然忽略了消費(fèi)者的需求以及心理。在消費(fèi)者心中，紙杯和玻璃杯、陶瓷杯一樣，都屬于容器類，滿足消費(fèi)者飲水的需求，就應(yīng)該陳列在一起。 

    不一定要按品牌陳列

    消費(fèi)者希望便于比較和選擇，考慮問(wèn)題時(shí)，首先看它究竟和哪些商品比較像，潛在的思路是這些商品之間具有直接的替代性。例如，多半購(gòu)物者習(xí)慣于到酒類區(qū)購(gòu)買啤酒，如果將啤酒排入飲料品類，其表現(xiàn)多半不如可樂(lè)、果汁等。如果那樣的話，在做商品績(jī)效評(píng)估時(shí)，它們很可能被列入待刪除單品名單。 

    但是零售商管理著成千上萬(wàn)的商品，有些商品可能沒(méi)有直接的替代品。所以就需要考慮它的另一個(gè)屬性——相關(guān)性，即消費(fèi)者認(rèn)為它屬于哪一類，和什么相關(guān)。 

    商店一定要按照品牌來(lái)陳列嗎？其實(shí)無(wú)論按照什么來(lái)設(shè)計(jì)陳列，都必須圍繞購(gòu)物者的購(gòu)物便利來(lái)進(jìn)行，考慮消費(fèi)者是按照什么樣的程序來(lái)選擇商品的，這才是最重要的。 

    例如，購(gòu)物者在購(gòu)買嬰兒紙尿褲時(shí)，會(huì)根據(jù)自己孩子年齡的大小，優(yōu)先考慮是買大號(hào)的、中號(hào)的還是小號(hào)的，然后才會(huì)考慮購(gòu)買哪一個(gè)品牌。所以如果你一開始就按照品牌來(lái)陳列，會(huì)給消費(fèi)者選擇帶來(lái)不便，她就需要在不同的品牌區(qū)域之間跑來(lái)跑去。 

    有一家外資超市這樣設(shè)計(jì)空調(diào)分類：第一級(jí)分類是分體式、窗機(jī)和柜機(jī)等，第二級(jí)分類是按照空調(diào)的功率，比如1匹(1匹相當(dāng)于2200至2800瓦)、1.5匹、2匹等。這種分類法更符合顧客的購(gòu)買需求，有利于分析顧客需求，有利于進(jìn)一步調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 

    購(gòu)物決策樹

    在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，影響購(gòu)物者做出購(gòu)物決策的有一系列因素。這些因素有優(yōu)先層次，也就是說(shuō)購(gòu)物者的思維過(guò)程是有一個(gè)序列的，我們將其稱為“購(gòu)物決策樹”。例如購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)，購(gòu)物者會(huì)考慮品牌、功能、價(jià)格、發(fā)質(zhì)等因素，但對(duì)購(gòu)物者的調(diào)查表明，74%的購(gòu)物者會(huì)優(yōu)先考慮品牌，后考慮功能；只有26%的購(gòu)物者會(huì)優(yōu)先考慮功能，后考慮品牌。 

    有了“購(gòu)物決策樹”并非就萬(wàn)事大吉，我們還需要注意以下一些問(wèn)題： 
    首先，購(gòu)買決策過(guò)程是下意識(shí)的，購(gòu)物者很難說(shuō)出其中的步驟，我們利用調(diào)查所得到購(gòu)物者聲稱的購(gòu)買決策重要因素，需要經(jīng)過(guò)專業(yè)人員的綜合分析，才能得到最終結(jié)論。 

    其次，不同品類有著不同的“購(gòu)買決策樹”。如洗發(fā)水、紙尿褲以及空調(diào)，它們的決策樹就各有特點(diǎn)，互不相同，其陳列分類也就有所區(qū)別。 

    再次，在中國(guó)很多品類的購(gòu)買決策中，品牌都占據(jù)著重要的位置，如化妝品、服裝、洗發(fā)護(hù)發(fā)品類、口腔護(hù)理品類、婦女衛(wèi)生用品品類。但品牌并非總是購(gòu)物者做出購(gòu)買決定的第一層面。 

    聯(lián)想出來(lái)的陳列

    人是經(jīng)驗(yàn)性動(dòng)物，當(dāng)他們看到某種事物時(shí)，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)進(jìn)行聯(lián)想，比如，看到皮鞋想到鞋油，看到禮物想到包裝紙。如果將這部分用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或相鄰陳列，很容易刺激沖動(dòng)性購(gòu)買和連帶銷售，使顧客在購(gòu)買商品甲的同時(shí)順便購(gòu)買商品乙或丙，從而實(shí)現(xiàn)附加銷售，使幾種相關(guān)產(chǎn)品的銷售量比單獨(dú)陳列時(shí)更高。 

    哪些商品之間有相關(guān)性，需要陳列在一起呢？只要站在要買的東西附近問(wèn)問(wèn)自己：我在這里還想要點(diǎn)什么？就能推測(cè)出應(yīng)該在毗鄰的地方放什么。

    運(yùn)動(dòng)鞋旁邊，不是需要一雙很匹配的運(yùn)動(dòng)襪嗎？枕頭應(yīng)該放在哪兒？當(dāng)然是床上，讓顧客在購(gòu)買床單時(shí)很方便地選到合適的枕頭。摩托車旁可以放置什么？頭盔。鞋柜旁邊陳列相應(yīng)的鞋油，浴衣旁邊陳列洗浴用具，錄音機(jī)旁順便出售磁帶，DVD碟機(jī)旁陳列一些影視光碟，剃須刀可與須后水相鄰陳列，嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾就近擺放，洗衣粉和柔順劑陳列在一起……如此等等。 

    總之，只要是相關(guān)性很強(qiáng)的，在使用時(shí)需要同時(shí)出現(xiàn)的物品，商家就可以進(jìn)行大膽陳列。這樣做等于變相給顧客一個(gè)購(gòu)買更多商品的理由，使他們不再因?yàn)楹ε聦ふ疑唐诽闊┒艞壻?gòu)物。

    事實(shí)上，顧客很喜歡將整套物品帶回家。某商場(chǎng)將一種名為“丘比”的調(diào)料放在菠菜旁邊出售后，原本一星期只能銷售658把的蔬菜，增加至1650把，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)161%；該調(diào)味料原本一星期只銷售19瓶，現(xiàn)在增加到300瓶。

    當(dāng)然，并非所有的相關(guān)性品類都可以做到就近陳列。在滿足了關(guān)聯(lián)陳列程度較強(qiáng)的品類相關(guān)陳列后，還可以考慮在某些品類進(jìn)行更加生動(dòng)化的二次陳列，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買。

    相鄰陳列達(dá)成法

    有些情況不一定可以通過(guò)聯(lián)想得到，一種可行的方法就是“購(gòu)物籃分析”。支撐這一決策的是數(shù)據(jù)系統(tǒng)，只要我們看看收銀臺(tái)的流水記錄，就可以知道購(gòu)物者在購(gòu)買一瓶洗面奶時(shí)，同時(shí)購(gòu)買了哪些日化類產(chǎn)品和食品。這種購(gòu)物籃分析甚至能夠發(fā)現(xiàn)意想不到的結(jié)果。 

    另外，陳列相關(guān)的商品時(shí)，并不是把相關(guān)商品放在近旁就可以，有時(shí)需要注意一定的次序，使商品之間以一種合理的邏輯次序，尤其是符合顧客行走習(xí)慣的邏輯次序。 

    目前，國(guó)外出現(xiàn)了早餐食品品類、海灘度假用品品類等新的品類概念，都是順應(yīng)消費(fèi)者新的需求而產(chǎn)生的。所以零售商要密切關(guān)注消費(fèi)者生活方式的變化，快速反應(yīng)。