■讓顧客進(jìn)商場(chǎng)心里有數(shù)
　　一般而言，顧客之所以不愿意進(jìn)入某家商店，是因?yàn)轭櫩驮谛睦砩蠈?duì)這家商店有一種不安的感覺(jué)。顧客感到不安，當(dāng)然就不愿意進(jìn)來(lái)購(gòu)物。如果我們將顧客的不安感分類，然后對(duì)癥下藥，消除顧客的不安，讓顧客輕松、自然地進(jìn)來(lái)購(gòu)物，那么一定會(huì)取得意外的收益。
　　顧客首先會(huì)對(duì)商品的價(jià)格產(chǎn)生不安。如一些服裝展賣店，同樣在櫥窗中擺設(shè)有高級(jí)的西服，西服上沒(méi)有標(biāo)價(jià)與醒目地標(biāo)出價(jià)格相比，顧客更愿意進(jìn)入哪家店鋪？當(dāng)然是后者。顧客在購(gòu)買之前通常會(huì)有預(yù)算，商品是否在預(yù)算之內(nèi)是顧客判斷購(gòu)買與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。為了打消因?yàn)轭A(yù)算和價(jià)格之間的矛盾而給顧客帶來(lái)的顧慮，明確地給商品標(biāo)出價(jià)格，是必不可少的。還有一個(gè)重要的信息一定要向顧客傳達(dá)清楚，那就是付款方式。所謂付款方式，就是指是用信用卡結(jié)賬還是用現(xiàn)金結(jié)賬。現(xiàn)在，持卡的消費(fèi)者越來(lái)越多，如果商店的入口處標(biāo)有可以用信用卡結(jié)算的字樣，那么即使顧客隨身帶的現(xiàn)金不夠，也可以憑信用卡大膽地進(jìn)來(lái)購(gòu)物。也許對(duì)于店內(nèi)的工作人員來(lái)說(shuō)，這是再熟悉不過(guò)的事情，但為了顧客更清楚地了解，消除顧客的不安感，還需要不厭其煩地進(jìn)行宣傳，這一點(diǎn)對(duì)于小規(guī)模商店尤為重要。
　　購(gòu)物環(huán)境也非常重要，明亮、整潔、充滿活力不應(yīng)只是出現(xiàn)在商店內(nèi)部，入口處也是如此。首先，明亮的入口處與昏暗的入口處的顧客數(shù)量截然不同。如果入口處昏暗無(wú)光，那么顧客很難分辨這家商店到底是正在營(yíng)業(yè)中還是已經(jīng)關(guān)門。有些商家對(duì)于入口處的燈光并不在意，可誰(shuí)知道有多少顧客因?yàn)檫@個(gè)原因而流失呢？受光亮的吸引，是人類的一個(gè)習(xí)性，所以首先應(yīng)該在店鋪門前裝飾聚光燈等，盡量使門前變得明亮。第二，干凈整潔。不僅僅要保持店內(nèi)的清潔，對(duì)于容易臟的入口處以及店鋪周圍也要經(jīng)常清掃。以比較低的成本裝飾店面也不是不可以，但是低成本并不代表可以不整潔。事實(shí)上，很多顧客就喜歡從店鋪門口的清潔程度來(lái)判斷店內(nèi)工作人員的精神面貌。一些以周邊較小范圍內(nèi)的人群為顧客的小型超市，如果門面亂七八糟，就很難得到顧客的信賴。
　　為了使顧客能夠放心愉快地享受購(gòu)物樂(lè)趣，店家必須在入口附近準(zhǔn)備一些必備物品，必須通過(guò)商品以外的其他東西向顧客傳達(dá)一種心意。在下雨天，顧客雨傘上的水滴會(huì)將商店內(nèi)地板弄濕弄臟，顧客如果出于禮貌，會(huì)覺(jué)得把商店弄臟是一件很不好的事情。如何避免這樣的尷尬？商家可以在入口處為顧客準(zhǔn)備放雨傘的籃筐，或者套雨傘的塑料袋。另外，門口放置的踏墊也是一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)，因?yàn)樘|的作用是保持店內(nèi)清潔，顧客進(jìn)來(lái)前可以將鞋底的泥土在踏墊上擦干凈，需要注意的是要時(shí)刻保持踏墊的干凈清潔。如果踏墊打卷，容易將顧客絆倒，所以需要做好固定措施。
　　商店入口處應(yīng)該下的功夫，最重要的一點(diǎn)是需要在入口處向顧客傳遞各種有關(guān)商店、商品的信息。店內(nèi)介紹圖（也就是每一樓層布局的略圖）就是其中之一，如果顧客一眼就能將商店的整個(gè)布局一覽無(wú)余，那么店內(nèi)介紹圖也就沒(méi)有必要。但對(duì)于那些多層、多間或者一層但很寬闊的商店而言，這樣的介紹圖就顯得十分必要。有一家家具連鎖店，是利用工廠廢棄廠房建造的，廠房原來(lái)安裝的是皮帶傳送機(jī)一類的設(shè)備，因此狹窄細(xì)長(zhǎng)，一眼望不到盡頭。從入口處一路往里走，兩側(cè)則擺放著各種家具。但是由于沒(méi)有店內(nèi)介紹，無(wú)法準(zhǔn)確找到自己需要的商品，很多顧客在走了一半后便轉(zhuǎn)身返回。因此，為了顧客方便順利地找到自己需要的商品，店家一定要在入口處比較醒目的地方張貼一張店內(nèi)介紹圖。介紹圖一定要清晰明了，讓顧客一目了然。例如食品超市，首先應(yīng)該按照“蔬菜”、“水果”等分類，將每種商品的名稱明確地標(biāo)在介紹圖中。如果是平面圖，則盡可能把擺放商品的貨架、柜臺(tái)也畫出來(lái)。此外，還可以利用介紹圖對(duì)經(jīng)理推薦的商品所在的位置進(jìn)行重點(diǎn)介紹�？傊�，商家應(yīng)仔細(xì)考慮將店內(nèi)介紹圖設(shè)計(jì)好、利用好。（完）
（李衛(wèi)華）