同樣的位置，同樣的商場，同樣的產品，不同的人，銷售成績不同。想必許多人會有同感。
      一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會做的很優(yōu)秀；一個銷售高手，無論賣什么產品，都會賣的很好。 
      能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個人，成功并不是天生具來的，而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導購員，必須隨時隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過對優(yōu)秀導購人員的長期觀察分析，總結出了以下六大能力： 
      一、良好的溝通能力 
      銷售是改變人的工作，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。 
      一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會干，會干不如會想。
      （一）能說——見到顧客有話說 
      面對顧客如何做到“能說”，要做到以下： 
      1、面對顧客時，能夠把家具的賣點如數家珍，一一道來； 
      2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住； 
      3、能夠說清楚，有專業(yè)水準； 
      4、咬字清楚，語調輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說； 
      5、善于調動輕松的現場購物氣氛。 
      （二）會說——能否說到點上
      “會說”指什么呢？會說是指導購員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。 
      一則不會說話的笑話： 
      有一個雜貨店老板培訓店里的導購員時說：“當顧客來買某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品�！庇幸惶欤晃簧賸D前來買衛(wèi)生紙，導購員很抱歉說：“對不起，賣完了。”但他同時又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要？” 
      那位少婦聽到之后作何反應、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。  
      一則“會說話”的故事：  
      在臺灣，人們早上喝豆?jié){，都習慣往熱豆?jié){里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計，在這家豆?jié){店內打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經過老板的仔細觀察發(fā)現，永和在給客戶介紹時是這樣說的：“先生，您好！要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，而其他的伙計是這樣問的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問法，銷售業(yè)績是不同的。 
      因此，會說話體現在： 
      1、理解消費者，為顧客創(chuàng)造需求； 
      2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離； 
      3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富于感染力； 
      4、繪形繪色，生動幽默； 
      5、學會運用FABE法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；
      6、說到顧客動心，達到你的目的； 
      7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色； 
      8、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間； 
      9、能夠把復雜的事情描述的讓顧客聽得很明白； 
      10、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。 
      （三）會聽——理解顧客心聲，把握顧客需求
      當我們談到某個人應該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才能更有力量。
      俗話說“言為心聲”，精明的導購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出來。 
      “會聽”的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。 
      比如顧客說：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導購員不會急于做出答復，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。 
      請記住：優(yōu)秀的導購員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學家。 
      能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。 
      因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
      1、“會聽”的重要性 
      “會聽”有助于了解顧客，了解需求。導購過程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。 
      “會聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞�？突f過：“專心聽別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美�！蓖瑯樱櫩蜁酶屑ず蜔崆榛貓竽愕恼嬲\。 
      “會聽”可以使自己更受歡迎。當我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無論什么場合總會更受人歡迎。
      “會聽”有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失”，說得多了，就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經驗的導購員面對顧客時，常常先把自己的底牌藏起來，聽顧客說出自己的意圖后，才根據情況出牌，這樣的成功率更高一些。
      2、如何更好的“會聽” 
      （1）簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多； 
      （2）積極傾聽，使用眼神與顧客進行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細微的變化； 
      （3）顧客說話時，永遠不要打斷顧客的說話； 
      （4）積極傾聽是通過非語言方式體現出來的，比如身體前傾、直接面對說話的人、點頭微笑、定期的反應，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵說話者說話； 
      （5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖； 
      俗話說“言為心聲”，要善于透過語言理解對方的心聲。 
      （四）會看——從細節(jié)觀察顧客需求，準確把握成交時機 
      “會看”就是會察言觀色，從細節(jié)觀察顧客的需求�？搭櫩偷慕洕芰Α⑾胭I什么、什么時候買。 
      導購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產品還是賣不出去。導購人員除了仔細傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠對他們的非語言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調、表情和整個外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。 
      1、如果顧客身體前傾觀看產品，愿意和導購員面對面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對你、對產品很有興趣，心情放松愉快； 
      2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現出漫不經心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你； 
      3、當顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時候，你該判斷出他有些不耐煩了； 
      4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點頭思考或會意的動作，說明你的推銷已經成功了一大半，這時候你要停止繼續(xù)講，抓住時機促成交易； 
      5、如果顧客和導購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；  
      6、如果顧客微笑放松，表現得有了熱情，銷售便差不多成功了； 
      7、通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據此判斷顧客的基本購買層次； 
      8、通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。 
      二、不折不扣的執(zhí)行力 
      我們發(fā)現，許多的失誤不是因為沒說，而是因為沒有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。 
      作為家具行業(yè)的營銷，所有的營銷傳播手段大部分將落實到終端，試想，如果導購員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競爭效果也必將大打折扣。  
      對于家具終端的導購人員，其執(zhí)行能力主要表現為導購員能夠將企業(yè)globrand.com的產品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷活動不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導購人員做好現場派發(fā)各種宣傳資料——如產品介紹、企業(yè)報刊、促銷品等；做好賣場的生動化陳列；現場產品展示；日常的一些工作要求；客戶關系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。 
      家具銷售流程較為復雜，要經過多個環(huán)節(jié)，其中包括產品介紹、提貨、送貨、現場安裝、售后服務等，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；優(yōu)秀的導購員總是想法設法與顧客達成共識，從而簽單。 
      導購員工作不是顧客交了款為止的，應該注意到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導購員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售環(huán)節(jié)跟進到位，所謂營銷無大事的說法就體現在這里。
      三、不斷學習的能力 
      銷售不僅需要一個好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學習和思考的大腦是成功的最好發(fā)動機。一個不善于學習、無知的銷售員是不可能成功的，導購員必須學習并掌握有關產品、銷售技巧以及社會、經濟、文化等各方面的知識和信息。 
      積累知識和技能，就是積累財富！ 
      知識和技能對于每個人來說，都是唯一不會被別人剝奪的寶貴財富。導購員應全面掌握銷售過程中所需要的各種知識，當然獲取知識的渠道有多種：自己學習，向同行學習，參見公司的培訓，無論哪種方式，只要能夠學以致用，就達到目的了。
      洛克非勒曾經說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個子兒都不剩，然后把我們扔到大沙漠去，這時只要有一支商隊經過，那我又會成為百萬富翁。” 
      我們在成長道路上所積累的知識和經驗，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。因為我們都知道學習的重要性，知道我們自身所擁有的這種財富。 
      無數的事例告訴我們，具有豐富知識經驗的人，比只有一種知識和經驗的人更容易產生新的聯想和獨到的見解。寬廣的知識面對我們的工作有極大的促進作用，不僅在工作時更加得心應手，而且還能夠增加個人魅力。 
      隨著知識和信息日新月異，網絡科技的發(fā)展，只要想學習很容易。比如網絡，書本，成功人士：喬•吉拉德、原一平等，還有周圍做的優(yōu)秀的人。聰明的導購人員能夠學會借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結研究出來的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學，善于總結的結果。   
      任何一個成功者，必然會有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學習、領悟、創(chuàng)新的過程，形成自己做事的風格。甚至青出于藍，超越前人。 
      四、與人為善的交際能力 
      導購員必須具備較強的社會交往能力，在任何場合都能夠應付自如、相機行事。要善于與各界人士建立親密的交往關系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對象打交道。 
      五、勇于創(chuàng)新的能力
      創(chuàng)新指導購員對導購技巧、方案、策略等業(yè)內“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運用或提出的能力。導購員對自身素質的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因為市場不會一成不變，要想成為永遠的勝者，就必須永遠創(chuàng)新，走在市場的前端。 
      1、導購員每日與消費者直接打交道，更能直接從現場發(fā)現問題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來源。 
      2、導購員對導購技巧的創(chuàng)新運用，更多的來源于學習和實踐，實際上，凡是優(yōu)秀的導購員，均從實踐中總結出了一套獨具特色的推銷方法。 
      3、由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費者的差別，所以，導購員將總部的策略方案運用到市場一線的時候，應是見機行事，因地制宜，因當地風俗購買習慣而異。 
      六、主動工作的能力 
      但凡做的優(yōu)秀的人，都具有主動做事的態(tài)度。對自己的工作設有目標和計劃，并主動去實現。 
      主動性強的人，往往會用積極的態(tài)度來看待周圍的一切，并且能夠主動去思考、創(chuàng)新、為顧客介紹產品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動性越強的人就越會掌握越多的主動權。
      有時在商場購物時，遇到這樣的情形：在生意淡時，幾個導購員圍在一起，看到顧客過來，有的導購員就會主動迎上去，而有的導購員就會對另外導購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個人的技能就是這樣一點一點積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。 
      主動性不強的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計劃性，領導安排10，能夠做到辦成就不錯了，并且很多時候還做不好。尤其是家具導購員，直接與顧客面對面，許多時候，顧客會受到導購員的感染，主動積極的人在工作時他的精神會潛移默化的表現在他的言談舉止間，會給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產品成交。 
      究其根源，主動與否還是工作態(tài)度問題，如果導購員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現出來，銷售業(yè)績定會提升！

                                        作者:劉玉雙